Broadcom แจ้ง Partner ที่ขอส่วนลดสำหรับองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรว่า ‘VMware ไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคน’

คือข้อความที่ Tom Smyth หัวหน้า Technical solution ของ Misco ผู้ให้บริการโซลูชันจากอังกฤษ ได้รับกลับมาจาก Broadcom “ใครอยากจะใช้ก็ใช้ไปนะครับ เพราะ Broadcom จะไม่ตัดสินใจเรื่องนี้ใหม่ให้พวกองค์กรไม่แสวงผลกำไรแน่นอน ผมก็ยอมรับและเคารพการตัดสินใจของพวกเขานะ แต่ถ้าเป็นผม ผมคงไม่ทำแบบนั้นครับ”

Jeff Ready ซึ่งเป็น CEO ของ Scale Computing ได้วิจารณ์ว่า Broadcom เป็นพวก “กอบโกยกำไร” ระหว่างการกล่าวสุนทรพจน์ในงานการกุศลของโรงพยาบาล ณ งานแสดง partner show เมื่อเร็ว ๆ นี้ ซึ่งเรื่องนี้ถือว่าไม่ธรรมดามาก สำนักข่าว CRN จึงเข้าไปเจาะลึกกับผู้ให้บริการโดยตรงว่าเรื่องนี้เกิดอะไรขึ้นกันแน่

Jeff Ready บอกกับผู้เข้าฟังบรรยายที่ Platform 2024 show ว่า “ผมเห็นโรงพยาบาลเด็กแห่งหนึ่งขึ้นราคา” “ตอนนั้นผมคุยกับลูกค้าของ Broadcom เจ้าหนึ่ง พวกเขาเล่าว่า Broadcom ตอบกลับพวกเขา ซึ่งเป็นองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรและขอส่วนลดจาก Broadcom ว่า ‘ต้องขอโทษด้วย VMware ไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคนครับ’ ซึ่งนี่มันไม่ใช่สิ่งที่เราควรทำกันเลย”

ตั้งแต่ที่ Broadcom ปิดดีลซื้อกิจการของ VMware มูลค่ากว่า 69,000 ล้านดอลลาร์ หรือกว่า 2 ล้านล้านบาท บริษัทก็ได้เปลี่ยนแปลงตลาดไป ตั้งแต่ในส่วนของโปรดักซ์ ไปจนถึงราคา รวมถึงในส่วนของการโฟกัสลูกค้าด้วย โดยได้รวม SKUs ของแต่ละโปรดักซ์เข้าด้วยกันเป็น bundle ทำให้ลูกค้าจ่ายแบบรายโปรดักซ์น้อยลงก็จริง แต่กลับต้องโดนบังคับให้ซื้อ bundle พ่วงซอฟแวร์ที่ไม่ได้ใช้ไปด้วย โดยลูกค้าของ VMware รายหนึ่งกล่าวว่า โมเดลนี้มีความเข้มงวดและไม่มีข้อยกเว้นสำหรับองค์กรการศึกษาหรือองค์กรการกุศลใด ๆ ทั้งสิ้น

Tom Smyth ในฐานะ Solution provider executive ที่พยายามขอส่วนลดจาก Broadcom กล่าวว่า “เมื่อเราพูดถึงองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรหรือองค์กรการกุศลแล้ว Broadcom ควรจะต้องพยายามซื้อใจและความคิดของประชาชนแบบเรา เพื่อที่เขาจะได้เงินจากพวกเรามากขึ้น” “การที่องค์กรไม่แสวงหาผลกำไรจะต้องจ่ายเงินเยอะขึ้นนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายเหมือนกับลูกค้าองค์กรทั่วไป แต่สิ่งนี้มันกระทบกับความเป็นความตายของคนจริง ๆ”

Smyth หัวหน้า Technical solution ของ Nisco ผู้ให้บริการโซลูชันจากอังกฤษ ยังกล่าวอีกว่า องค์กรการกุศลของโรงพยาบาลเข้ามาหาเขาพร้อมกับมูลค่าบิลที่คาดว่าจะมากขึ้นถึง 8 เท่า เมื่อเทียบกับปีก่อนหน้า เนื่องจากต้องจ่ายเงินไปกับโปรดักซ์เพิ่มเติมที่อยู่ในแพ็คเกจ bundle ตัวใหม่ของ VMware

Smyth บอกว่า ในฐานะตัวแทนองค์กรการกุศล เขาได้พยายามโน้มน้าวตัวแทนของ Broadcom ในระหว่างการประชุมตัวแทนจัดจำหน่ายแบบ face-to-face กับ solution provider เจ้าอื่น ๆ เมื่อต้นปีที่ผ่านมา

ข้อความที่ Tom Smyth หัวหน้า Technical solution ของ Misco ผู้ให้บริการโซลูชันจากอังกฤษ ได้รับกลับมาจาก Broadcom คือ ‘เรายินดีกับการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้นะ และต้องเรียนให้ทราบว่า VMware ไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคนครับ’ และเขายังกล่าวอีกว่า ‘ใครอยากจะใช้ก็ใช้ไปนะครับ เพราะ Broadcom จะไม่ตัดสินใจเรื่องนี้ใหม่ให้องค์กรไม่แสวงหาผลกำไรแน่นอน ถึงเขาจะเสียคุณให้กลายไปเป็นลูกค้าของ Nutanix หรือ Scale ที่อาจเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าสำหรับธุรกิจของคุณ ยังไง Broadcom เองก็ขนหน้าแข้งไม่ร่วงแน่นอน ผมยอมรับและเคารพการตัดสินใจของพวกเขานะ แต่ถ้าเป็นผมคงไม่ทำแบบนั้นครับ’

Smyth กล่าวว่าก่อนหน้านี้ VMware ได้ให้ส่วนลด Product license กับองค์กรการศึกษาและองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรต่าง ๆ แต่ก็ยกเลิกไปดื้อ ๆ หลังจาก Broadcom เข้ามาดูแลกิจการ

เขาบอกว่า “Broadcom นั้นต่างกับ Microsoft ที่ให้องค์กรการศึกษาใช้ฟรี” Broadcom ไม่ได้ตอบกลับ email ที่ขอส่วนลดเกี่ยวกับการศึกษาใด ๆ ดังนั้นองค์กรไม่แสวงหาผลกำไรเหล่านั้นจึงตัดสินใจจ่ายบิลไปในราคาเต็ม Smyth พูดถึงองค์กรการกุศลว่า ‘ในท้ายที่สุด พวกเขาก็จบลงด้วยการใช้ VMware เหมือนเดิม ในกรณีนี้ก็เหมือนเขาต้องจ่ายค่าไถ่’ แถมยังบอกอีกว่า ‘พวกเขาต้องจ่ายแพงขึ้น 6-8 เท่าเพื่อใช้งานต่อ’

ตอนนี้ VMware Cloud Foundation เป็นสินค้า Visualization ระดับเรือธงภายใต้ Broadcom เป็นการแพ็ค bundle รวมแต่ละโปรดักซ์ SKUs ที่เคยกระจัดกระจายกันมาก่อนเข้าด้วยกัน และแน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่เหมาะกับ data และ workload ของโรงพยาบาลการกุศล ตั้งแต่ในระดับ Cloud จนถึง On-premises แถมยังประกอบไปด้วยฟีเจอร์ระดับองค์กรทั่วไปซึ่งก็ไม่ได้เหมาะกับโรงพยาบาลการกุศลเช่นเดียวกัน ซึ่งการแพ็คบริการแบบนี้ก็จะทำให้ต้นทุนสูงขึ้นหลายเท่าสำหรับโครงสร้างพื้นฐาน (Infrastructure) แบบเดิม

Smyth กล่าวว่า “สิ่งเดียวที่ลูกค้ารู้ คือ ‘ปีที่แล้วเราจ่ายแค่ 5,000 ดอลลาร์ แต่ปีนี้เราจ่ายถึง 40,000 ดอลลาร์’” ผมพูดได้ว่า “ลูกค้าที่เป็นองค์กรธุรกิจตั้งแต่ขนาดเล็กไปจนถึงขนาดกลาง จะไม่ได้รับประโยชน์จากขึ้นราคานี้ สิ่งเดียวที่พวกเขาได้รับคือความเจ็บปวด”

Tracy Woo ในฐานะ Principal Analyst ของ Forrester กล่าวว่า ก่อนที่จะเข้าซื้อกิจการ ซึ่งปิดดีลไปในวันที่ 22 พฤศจิกายน 2566 นั้น Broadcom ให้คำมั่นว่าจะไม่ขึ้นราคา VMware แต่หลังจากนั้นกลับกลายเป็นว่าต้นทุนค่าใช้จ่ายของลูกค้าหลายรายกลับเพิ่มขึ้นซะงั้น

Woo บอกกับสำนักข่าว CRN ว่า ‘พูดง่าย ๆ ก็คือเขาขึ้นราคานั่นแหละ เราเห็นการเปลี่ยนแปลงในราคาที่สูงขึ้นตั้งแต่ 3 เท่า 8 เท่า จนไปถึง 10 เท่า’ ‘การเรียกเก็บเงินแบบ per-core ก็เป็นอีกหนึ่งสัญญาณว่าคุณต้องจ่ายเงินให้กับสินค้ามากมายที่คุณจะไม่ได้ใช้ ซึ่งจะถูกจับแพ็ค bundle รวมมา เพื่อทำให้มันดูซื้อง่ายกว่าเดิม’

ลูกค้าของ VMware กล่าวว่า การเปลี่ยนแปลงนี้ทำให้ลูกค้าของ VMware มองหาทางเลือกอื่น เนื่องจากกลัวว่าการซัพพอร์ตและการพัฒนานวัตกรรมของ VMware จะลดน้อยถอยลงภายใต้การควบคุมของ Broadcom

Smyth กล่าวว่า “ถ้ามองในมุมขององค์กร ผมเข้าใจนะว่าทำไม Broadcom ถึงทำแบบนั้น” “พวกเขาจ่ายเงิน 61,000 ล้านดอลลาร์สำหรับการซื้อบริษัทนี้ และหวังที่จะรันบริษัทนี้ไปในทิศทางที่พวกเขาต้องการให้ได้ เห็นได้ชัดว่าเขาพยายามโฟกัสไปที่ลูกค้าเจ้าใหญ่และใช้จ่ายสูง ซึ่งปัญหานี้ที่วงการของเรากำลังเจออยู่ก็เหมือนกับการ rug pull กระทันหัน”

Smyth เคยให้คำนิยามตัวเองว่าเป็น “VMware fanboy” แต่ตอนนี้มันกลับยากมากสำหรับเขาที่จะต้องคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับต้นทุนของโครงสร้างพื้นฐานของตัว virtualization ที่สูงขึ้นในทุก ๆ วัน เมื่ออยู่ภายใต้การดูแลของ Broadcom

เขายังบอกอีกว่า “Scale และ Nutanix คงไม่ต้องทำการตลาดแล้วในปีนี้”

ต้องบอกว่า Misco นั้นเป็น “hypervisor-agnostic” นั่นก็หมายความว่า ในขณะที่เขาเป็น VMware partner แล้ว เขาก็ยังเป็น partner กับ Nutanix ด้วย รวมถึง Scale Computing ด้วยเช่นกัน

Smyth กล่าวว่า “ถ้าให้พูดตามตรง Scale computing เหมาะกับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางมาก (SMB, SME) ผมชอบ Scale เพราะพวกเขาเป็นองค์กรที่ให้ความสำคัญกับการทำวิศวกรรมเป็นอย่างมาก” “ถึงแม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ยิ่งใหญ่เป็นเจ้าตลาดอะไร แต่ถ้ามองจากมุมโปรดักซ์ที่เขามีแล้ว ถือว่าอยู่ในเกณฑ์ดีมากโค่นล้มยาก ซึ่งสามารถดูได้จาก Net Promoter Scores (NPS) ต้องบอกว่าการทำโปรเจคร่วมกับ Scale นี่คงเป็นเหมือนฝันเลย”

Mark Essayian ผู้ซึ่งเป็น partner ของ VMware มาอย่างยาวนาน และเป็นประธานของ KME Systems ผู้ให้บริการโซลูชันจาก Lake Forest แคลิฟอเนียกล่าวว่า “เมื่อคนพูดถึงตัวเลือกสำหรับลูกค้าของ VMware นั้น Scale computing ก็เป็นหนึ่งในลิสต์รายชื่อแรก ๆ เนื่องจากข้อดีที่เขามี”

เขายังกล่าวอีกว่า “ข้อดีของ Scale คือการซัพพอร์ตที่รักษาความเชื่อใจของตลาดเอาไว้” “ใคร ๆ ก็ทำการตลาดให้ดีได้จริงไหมครับ เรามักจะมองกันที่ตัวแคมเปญการตลาดและการพูดคุยกันกับพนักงานขาย แต่เมื่อเราต้องตัดสินใจในเชิงธุรกิจกันจริง ๆ แล้ว เราจะต้องกลับมามองกันว่าโปรดักซ์ที่ถูกขายมานั้น สามารถทำอย่างที่โฆษณาไว้ได้หรือไม่”